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杭州營(yíng)銷策劃中如何考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上
作者：杭州品牌策劃公司??來(lái)源：www.jpji.com.cn 發(fā)表時(shí)間：2018-04-27??
本文的主題是杭州營(yíng)銷策劃中如何考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上
杭州營(yíng)銷策劃分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首先要找到竟?fàn)帉?duì)手在哪里。
在界定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，有三個(gè)層次可供考慮: 來(lái)自既有行業(yè)內(nèi)的，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系是直接的；來(lái)自替代產(chǎn)品的，它們既是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是整個(gè)行業(yè)的威脅；
另外就是一些潛在的還未參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)或者新進(jìn)人行業(yè)的企業(yè)。從這三個(gè)角度列出競(jìng)爭(zhēng)者，并且作出分類。
這與定位理論中所提出的品類內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與品類外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手既有相同之處，也有不同之處，要仔細(xì)分辨當(dāng)中的區(qū)別。
杭州營(yíng)銷策劃中辨別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略
l 競(jìng)爭(zhēng)者業(yè)務(wù)有哪些，重心如何分配?
l 競(jìng)爭(zhēng)者在營(yíng)銷、生產(chǎn)、研發(fā)、財(cái)務(wù)和人力資源方面的戰(zhàn)略如何?
l 競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品特色和組合都是怎樣的?
l 競(jìng)爭(zhēng)者的客戶服務(wù)戰(zhàn)略是怎樣的?
l 競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格政策如何?
l 競(jìng)爭(zhēng)者的分銷策略如何?
l 競(jìng)爭(zhēng)者的銷售管理策略如何?
l 競(jìng)爭(zhēng)者的廣告和促銷程序如可?
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杭州營(yíng)銷策劃考察競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)
l 競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)目標(biāo)是怎樣制定的?
l 競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)份額增長(zhǎng)目標(biāo)如何?
l 競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)金流量目標(biāo)如何?
l 競(jìng)爭(zhēng)者的技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先目標(biāo)如何?
l 競(jìng)爭(zhēng)者的擴(kuò)展計(jì)劃日標(biāo)如何?
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杭州營(yíng)銷策劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
為了規(guī)劃有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，營(yíng)銷人員必須盡可能地搜集有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，把實(shí)力相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品、價(jià)格、聚道、促銷等方面進(jìn)行比較。
只有這樣，公司才能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)施正確的攻擊，且能夠作好防衛(wèi)準(zhǔn)備。
以上講解的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析所要方方面面的內(nèi)容，從產(chǎn)品層面的賣點(diǎn)、概念、包括到品牌層面的定位、訴求、信任狀、宣傳片等等。
杭州營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)者分析的步驟如下:
(1)杭州營(yíng)銷策劃確認(rèn)公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于對(duì)公司而言不是一件很容易的事，最容易確認(rèn)的競(jìng)爭(zhēng)
對(duì)于是以類似的價(jià)格提供類似的產(chǎn)品和服務(wù)給相同的客戶的其他公司。
但是，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于定義的范圍越來(lái)越廣泛。
廣義而言，公司可將制造相同產(chǎn)品或同級(jí)產(chǎn)品的公司都視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
公司應(yīng)當(dāng)避免“競(jìng)爭(zhēng)者近視癥”——公司可能會(huì)被潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)
手面非現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗。而這種打擊對(duì)公司來(lái)說(shuō)，很可能是致命
的。
(2) 杭州營(yíng)銷策劃確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)里找尋什么?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為的驅(qū)動(dòng)力是什么?競(jìng)爭(zhēng)者分析的重點(diǎn)在于分析競(jìng)爭(zhēng)者追求的利潤(rùn)目標(biāo)，從而選擇適當(dāng)?shù)男袆?dòng)方案。
但是，各個(gè)公司對(duì)短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期利潤(rùn)的重視程度不同，有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能只傾向于“滿意的”、“極大化”。目標(biāo)不同，相應(yīng)的策略也會(huì)不同。
營(yíng)銷者還必須考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在利潤(rùn)目標(biāo)以外的目標(biāo)。每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者均有目標(biāo)組合，公司應(yīng)當(dāng)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)目前的獲利能力、市場(chǎng)占有率、現(xiàn)金流量、技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先以及其他目標(biāo)的相對(duì)重視程度。
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)組合，就可知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否滿足其目前狀況，以及對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)者采用不同的行動(dòng)方案。
以上兩個(gè)部分內(nèi)容講的是如何選擇鎖定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及在此之后如何展開(kāi)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有針對(duì)性的系統(tǒng)分析。
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